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営業支援が必要になる理由とは

営業支援とは営業担当スタッフの活動をサポートする施策のことで、多くの企業では様々な機能を備えたシステムを導入しています。スタッフの負担を軽減しつつ生産性を向上させるシステムがSFAです。SFAとはSalesForceAutomationのことで、日本語では営業支援システムや営業の自動化などと呼ばれています。このシステムはスタッフが商談を開始してから受注に至るまでの進捗状況を可視化し、客観的に活動を管理することが可能です。

営業を担当するスタッフは顧客リストの作成やテレアポ、書類の作成や見込み客への情報発信など様々な業務をこなす必要があります。訪問による商談やクレーム対応、既存の顧客に対するアフターフォローなども重要な業務です。スタッフが行う業務の中には繰り返し行うものや定型的なものが存在します。営業支援システムを使えばそれらの業務が自動化されるため、スタッフの負担を軽減し生産性を向上させることができます。

SFAは顧客や案件など営業に関する様々な情報を一元的に管理する機能を備えています。情報が属人化すると営業に関する情報が組織全体で共有されないため、スタッフ間や部署間の連携が上手くできません。独占的に情報を保有しているスタッフに異動や退職などがあると、引き継ぎに失敗することがあります。担当者の不在時にトラブルが起きた場合も、情報が共有されていないと他の部署のスタッフが対応できません。

様々な情報をスタッフ間や部署間で共有し組織全体で柔軟な営業活動を行うため、多くの企業がSFAを導入しています。

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